《人性的弱點》：人際關係聖經，帶你真正理解溝通的底層邏輯
2025 Oct 01 溝通
戴爾・卡內基
你有聽過卡內基訓練嗎？這是一個專門訓練人們溝通、人際關係以及演說技巧的機構，後來也發展出針對青少年的溝通課程。它的創辦人，正是這本書的作者──戴爾．卡內基（Dale Carnegie）。
我大學時一直把他跟美國鋼鐵大王安德魯．卡內基（Andrew Carnegie）搞混，但其實兩人的領域天差地別，唯二的共通點是擁有同樣的姓氏，且童年家境都比較困苦，戴爾．卡內基小時候甚至還因為營養不良而顯得十分瘦小。
他很早就對演說表達產生濃厚的興趣，甚至在 1906 年時獲得過「青少年演說家獎」。而這項技能也幫助他在出社會後得到幾份需要口才的工作，像是百老匯演員、推銷員等等。在推銷的工作中，他進一步發現自己對人際溝通、說服與激勵他人不僅有興趣，更展現了天賦。幾年後，他開始在紐約基督教青年會（YMCA）教授溝通與公開演講課程，逐漸發展出一套獨特的人際技巧訓練法，並且成立了卡內基訓練，把幫助人們成為自信、有影響力的溝通者視為自己終身的職業。如今，卡內基訓練在全球許多國家都設有分部，包含台灣。
至於這本書，最早出版於 1936 年，經過了無數次再版，在台灣也有許多出版社推出過不同的版本。因為它長久以來一直被視為人際社交的經典，所以常被稱作「社交技巧的聖經」。
而我會把這本書視為「溝通的底層邏輯」。所有的社交技巧，其實都可以建立在書中提出的核心心法之上。而其中，我認為最重要的兩點是：人際認同需求與換位思考。
你可能會覺得這不是老生常談？真的值得我們再挑出來聊嗎？在看完《人性的弱點》這本書後，我對於這兩個溝通的原則有了全新的認知，且在知與行之間，還有很大的鴻溝。我們確實還是需要一些方法，幫助我們真正提升溝通技巧。而本書提供的技巧就是我一直在尋找的。
人際認同需求
心理學家威廉．詹姆斯（William James）曾說過：「人類最本質的天性，就是渴求被人欣賞。」對於人類而言，吃美食、睡覺很重要，但在心靈層面，「感覺被重視」才是最深刻的渴望。
詹姆斯特意使用「渴求」（crave）一詞，而非「希望」（wish）或「想要」（desire），凸顯這種需求的強烈。甚至連林肯也在信中寫道：「人人都愛聽恭維話。」這句話清楚的說明了人性的普遍真相：我們都渴望別人的肯定。
在日常生活中，真誠的讚美和關注能滿足這一需求，進而增進人際關係，創造良好的互動。
讚美
真誠的讚美，是人際關係中最簡單卻最有力量的行為。要讓讚美發揮最大效果，有三個關鍵：
- 具體：點出對方的行為與影響，避免空洞的「你好棒」。
- 即時：在談話當下就給出回饋，效果最好。
- 一致：無論公開或私下，都要維持同樣的尊重。
我想到了好幾年前在桃園機場當替代役的小故事。在除夕夜那晚，我的任務是在自動通關區域協助旅客通關。當時有一位奶奶因為不會使用，在機器面前卡了好久，她一開始很懊惱，後來在我幫忙下順利過關，臉上立刻展現笑容，不斷稱讚我的耐心並感謝我的協助，甚至拿出一包德國小熊軟糖要送我。真正讓我感到被點亮的，不是糖果，而是她真誠的感謝與微笑。
讚美除了要發自內心，還需要恰到好處，千萬別讓你的讚美變成阿諛奉承！讚美來自真心觀察，而阿諛奉承只是空泛誇大。前者能建立信任，後者則只會引發反感。
關注
談到關注，書中提到發生在美國白宮的故事給我很大的溫暖。
西奧多．羅斯福（Theodore Roosevelt Jr.）總統以親切待人聞名，他對所有人展現的體貼，比任何權力或金錢更能打動人心。資深領班艾克．胡佛（Ike Hoover）在白宮服務了四十年，經歷過無數總統，但他最難忘的一刻，是再次見到羅斯福（當時已卸任）時，對方主動而真誠地打招呼。胡佛激動地說：「這是近兩年來我最開心的一天，就算給我一百美金我也不換。」
老羅斯福的用心提醒我們，真誠的關懷與一句簡單的問候，可能遠勝於金錢或利益。這就是人際關係中最重要的原則之一，用一顆真心去關心別人，並讓對方感覺自己很重要。
透過關注、真誠的讚美這兩個人際關係的原則，甚至可以創造奇蹟！
卡內基在書中提到了他的一個學員，再去參觀女友親戚的房子時，特別留心觀察房子的一切，並對主人給出真心的讚美，結果主人竟然送給他一台幾乎沒有開過的名車！雖然這本來就不是這名學員給出讚美的目的，但奇蹟就是這樣發生了。
你也希望奇蹟出現在你身上嗎？或許給別人真誠的讚美就是生活中最簡單的方式。
換位思考
美國汽車大王、福特汽車創辦人－亨利．福特（Henry Ford）的名言：「成功的祕訣，在於把自己的腳放入他人的鞋子裡，進而用他人的角度來考慮事物。」
為什麼大部分人知道，卻沒有辦法落實這個想法？其中一個原因就是上述的「每個人都渴望受到重視」，導致在對談中過渡關注自己，忽略了對方的感受。此外，我認為還有第二個關鍵的因素：批評和衝動往往比理解更為容易。
美國總統林肯就是一個經典案例。蓋茨堡戰役後，他一度非常憤怒，因為將領錯失了殲滅敵軍的機會。他氣得寫下一封嚴厲的批評信，字句中充滿失望與責備。但他之所以是偉人的原因在於他會在衝動之前先停下來自我覺察。他思考並嘗試理解前線的將軍，自己安坐在白宮，並未親歷血流成河的戰場，怎能輕易批判前線將領的抉擇？最終，他選擇將信收起來，從未寄出。若那封信真的送出，將領或許可能因為羞辱而辭職，美國，甚至是世界的歷史或許將因此改寫。
那麼，要如何真正做到換位思考？可以大致分為以下三個步驟：
先停下來
就跟林肯一樣，每當想要批評、指責之前，一定要提醒自己先停下來，問問自己是否已經全盤了解所有狀況了。
傾聽
接著開始提問，問一些開放式的問題，主動讓對方多說。透過傾聽，不只了解事情的資訊，也同步蒐集他的價值觀、想法、性格等。
揣摩對方心境
在傾聽之後，便可以大致描繪出談話對方的個性、角色。這時便足以回答以下三個問題：他現在最在乎什麼？他最擔心什麼？他想避免的後果是什麼？
透過這三步驟，我們已經能大致做到理解他人。雖然我們不可能完全掌握對方的全部資訊，但對方一定能感受到你的用心。而這份被理解、被在乎的感受，本身就滿足了人類「渴望受到重視」的需求。
此外，我記下了一個大家都非常容易犯的錯誤來提醒自己：不以自己的標準要求他人。
每個人的情況都不同，用相同標準毫無意義。
想想以下兩個例子：
- 小琦就讀國中三年級，數學天賦非常好的她已經在練習高中微積分的習題，但大部分都不是很懂，身為大學數學系教授的爸爸認為她怎麼連這個都不會。
- 阿霏從小對數學很有興趣也最擅長，但對國文或很不在行。他媽媽常把他跟鄰居同學小王作比較。「你看看小王，每次國文都考 90 分以上，你怎麼總是及格邊緣而已。」
你在求學階段是否也遇過類似的問題呢？明明每個人擅長的東西不盡相同，所處的人生也不同，為何非得要用同一個標準看待呢？你總不會要求李安去唱歌出專輯拿金曲獎，也不會批評馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）的中文演講很差吧？
我們該做的，反而是理解他們，支持他們各自所擅長的領域，並鼓勵他們把這份才能進一步發揚光大。
我的想法
我們已經深入瞭解了「人際認同需求」與「換位思考」兩個重要的溝通底層邏輯，下一步就是將這些想法落實在生活當中了。
最簡單的做法，就是在與人互動時，刻意去抓住一些小細節，並用具體、即時的方式給予回應。比如一句真誠的讚美、一個認真傾聽的眼神，或是一個小小的微笑。你也可以規定自己固定的做一些「刻意練習」。例如在每天晚上寫下感恩筆記，或是每週固定一個時間寫一段讚美某個人的文字，並發表在社群媒體中。
心理學家、暢銷作家－劉軒就一直在大力推廣感恩筆記，他還推出了精緻的「早安晚安筆記本」這項產品，其中有一個區塊就是要讓使用者記錄下當天要感謝的事情。
知名說書人－瓦基最近也在進行「每週讚美挑戰」，每週固定具體、真誠地讚美至少一位身邊的同事、朋友或網絡夥伴，藉此創造更多正向連結與彼此激勵的時刻。
我們可以隨心所欲的在生活當中設計練習，或是時常開啟覺察，當適合練習重視與理解他人的時刻來臨，抓住機會多多嘗試。書中就提到了一個很生活化的案例：一個小女孩經常不肯吃早餐，父母怎麼勸都沒用。大部分家長可能會苦口婆心的說「要吃早餐才有體力」，甚至是責罵。但案例中這對父母選擇仔細觀察，發現女兒其實很愛模仿大人。於是，他們邀請女兒「一起做早餐」。結果，小女孩樂在其中，還一口氣吃掉了兩碗。這個故事告訴我們，孩子真正在意的根本不一定是大人想的那樣，唯有透過準確的理解，才有辦法促使他的行為產生改變。
最後，我還想提兩個簡單的小技巧：記住名字與微笑。邊帶微笑邊正確地叫出對方的名字，會讓人瞬間感受到被重視。我曾觀察過公司內一位受大家愛戴的經理，他無論隔了多久，都能準確叫出同事的名字，溫暖的問候搭配真誠的微笑，這樣的細節讓每個人都覺得自己被看見，也因此特別願意跟隨他的領導。
開始練習吧！練習換位思考、嘗試理解，以及給予真誠讚美。這樣的刻意練習，我們會逐漸養成新的習慣，在日常互動中自然展現理解與關懷，並一步步做到更圓融、更有效的溝通。
