《分餅》：當格局進入無限賽局，合作價值便將不再受限
2025 Aug 28 經濟學
前言
《分餅》的作者是賽局理論專家貝利・奈勒波夫教授（Barry Nalebuff），他也是《思辨賽局》的作者之一。教授在本書中，將賽局理論延伸應用到談判桌上，創造出了顛覆性的「分餅法」。在這個觀點中，他們認為談判的重點在於「餅」（pie）——也就是雙方合作所創造出來的額外價值。
在接下來的文章當中，我會先介紹一個重要的先行概念－BATNA，接著才會進入分餅法的正題，最後我會聊聊到底該如何將利益放大。
就讓我們看下去吧！
BATNA
BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是談判理論中的核心概念，由羅傑·費雪（Roger Fisher）和威廉·尤瑞（William Ury）在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）中提出，指談判失敗時各方的最佳備選方案。
我們舉幾個例子來說明。
既然書名都叫做分餅了，書中的第一個舉例當然就是具象化的以大餅Pizza為例。Pizza 店要將 12 片 Pizza 分給愛麗絲跟包柏兩人，但店家並不會參與分配的討論，他們只有說明，假如討論不順利的話，那他們只會總共得到 6 片，其中愛麗絲分得 4 片，而包柏則拿 2 片。在這個談判賽局中，他們的目標是總共得到 12 片 Pizza，而他們的 BATNA 則分別就是愛麗絲的 4 片及包柏的 2 片。
BATNA 也有可能是負的。假設今天談論的是成本的話，那 BATNA 就是負越少越好。以工廠與供應商的合約談判為例。
假設你經營一家小型食品加工廠，需要穩定的包裝材料。你主要的供應商最近要和你重新談判合約，開出的價格比原本高 20%。你覺得太貴，想要爭取降價。為此，你開始找尋你的 BATNA：
- 方案 A：臨時找其他供應商，但他們開價比現在還高 30%，而且還要另外支付 5 萬元急單費。
- 方案 B：自己進口原料，但要處理報關、運輸，初期成本至少高出 25%，還要額外投入人力。
- 方案 C：暫時停產，等找到新供應商，但停產一天損失就是 10 萬元，後續還可能失去客戶。
這三種方案沒有一個是「好選項」，全部都是負的，你必須比較這些選項，找出成本最小的作為你的 BATNA。假設算起來方案 A（多 30% 價格＋ 5 萬急單費）比停產損失還小，那它就是你的 BATNA。
在這裡例子當中，你的 BATNA 是負的，但仍然是談判破局時最不慘的選擇。
分餅法
了解了 BATNA 後，我們正式進入分餅法的介紹。
雖然我原先並不想提到公式，但以下這個公式可以一目瞭然的說明餅的大小：
餅 = 合作的總價值 - (A 的 BATNA 價值 + B 的 BATNA 價值)。
我們對於分配事物總會有個迷思，覺得應該是就「總額」進行討論，但這並不公平，以分餅法的邏輯來分應該會比較適合。
回到上述提過的分配 pizza 案例。總額是 12 片 pizza，而在進行分配討論之前，pizza 店原本是要給愛麗絲 4 片、包柏 2 片。假設用總額來均分，愛麗絲只因為合作多分到 2 片，而包柏得到 4 片，這似乎說不通。有別於總額分配法，分餅法專注於因合作而多出來的「餅」的分配。原本在合作之前，雙方總共有 6 片 pizza，包柏承認愛麗絲擁有 4 片，而愛麗絲接受包柏擁有 2 片。在這個案例當中，多出來的餅為 6 片，應該就這 6 片來進行討論。
將案例套進公式：
餅＝12 片（合作的總價值）－（4 片（愛麗絲的 BATNA）+ 2 片（包柏的 BATNA） ）＝6
接著，你可以發現，雙方對於合作有同樣的目標，都是希望拿到更多的 pizza，任何一方離席都無法使合作談成。也就是無論談判雙方在談判桌外的實力、規模或 BATNA 多麼懸殊，他們在「創造這塊餅」這件事情上的貢獻都是完全對等的。
因此，最好的做法應該是將多出來的餅平分，各得 3 片。最終的分法是，愛麗絲拿到 7 片（原本的 4 片＋分到的 3 片），包柏拿到 5 片（原本的 2 片＋分到的 3 片）。
再以作者親身經歷的合作案為例。誠實茶（Honest Tea）是作者與合夥人共同創立的品牌，是一個以健康、誠信為主要訴求的茶飲品牌。當年可口可樂找上門來談合作，希望能以合作然後慢慢收購的方式，加強自己品牌的健康聲望。
像可口可樂這種大集團，當然擁有強大的議價能力，能夠以低廉的價格購買瓶子。而誠實茶作為一個小品牌，購買瓶子的成本相對較高。經過計算，當雙方合作時，他們可以共同省下2000萬美元的瓶子成本。
可口可樂原本主張依照傳統的方式－按銷售額比例分配，因它們的規模比誠實茶大得多，那麼可口可樂將得到大部分的節省費用，大概約 1900 萬美元，誠實茶只剩下 100 萬美元。這種分配方式看似合理，但實際上卻忽略了「餅」的存在。
作者接著向可口可樂解釋，這 2000 萬美元的節省，是雙方合作才創造出來的「餅」。如果沒有可口可樂的議價能力，他們無法節省這麼多錢；但如果沒有誠實茶的訂單，可口可樂也無法賺到這筆錢。就像巧克力花生醬一樣，花生醬和巧克力都缺一不可。因此，雙方在創造這塊餅上的貢獻是絕對平等的，平分多出來的餅是非常合乎邏輯的方式。最終，雙方同意各分得 1000 萬美元。這個例子證明，即使面對一個看似規模懸殊的強勢對手，分餅法也能讓你擁有平等的談判地位。
我的想法
其實我一開始還是覺得不按照規模分有點違反直覺。擁有比較多的資源，不就代表他們在談判桌上會有比較大的話語權可以左右「餅」的分配。
但我反覆看了幾遍書中說明的分餅法的精髓：
談判談的不是總額，而是合作額外創造的餅。
在這個多出來的餅，跟各自的規模或是 BATNA 的強弱，其實沒有太大的關係，兩方都必須存在、合作，才有辦法將多出來的利潤創造出來。所以平分是絕對公平的。
各自的條件，充其量可以決定他們有多想進行這個合作談判。以一開始的 pizza 分配為例，就算愛麗絲不進行談判，她也能有保底的 4 片，已經是包柏的兩倍之多了；再以可口可樂當例子，當他們選擇不合作，他們的規模還是很大，不合作所損失的 1000 萬美元可能不算是一個很大的數目。但你發現了嗎？不管是愛麗絲還是可口可樂，他們其實都有合作的動機，雖然帶來的利益不一定算多，但只要是合作都還是賺的。在這種情況下，合作是雙方都能接受的選項。
接下來要考慮的是，你有沒有可能分到更多利益。可以，只要你將 BATNA 變高。當總額不變時，一方的 BATNA 變高，表示合作破局的話保底的數量將提高，同時也代表可分的餅變少了。
再一次以分配 pizza 為例，假設愛麗絲透過遊說等方式，將她的 BATNA提升的 6 片，而包柏還是 2 片。在談判破局的情況下，她比之前多了 2 片保底。而在合作的情況下，總額 12 片扣除雙方的 BATNA 後，就只剩下 4 片的餅可以分了，因此雙方都只能再分到 2 片 pizza，但不管怎樣愛麗絲都能拿到比之前更多的數量。
除了提高 BATNA，我覺得將餅做大會是最好的做法。談判不一定總是「你少我多」的零和賽局，如果能將格局提升至「無限」賽局，是更有遠見的做法。就像賽門・西奈克（Simon Sinek）在他的暢銷書《無限賽局》所說的，真正長久的成功來自於持續合作、持續創造，而不是一時的勝負。當我們專注在「如何讓餅不斷變大」時，談判不只是分配當下的餅，更重要的是打造一個能長期合作、彼此信任的關係。如此一來，雙方不僅得到眼前的公平，更能在未來持續分享成長的成果，也就是可以分得的餅越來越大。
總的來說，如果在談判賽局中雙方能持續合作，一起將餅做大，讓總價值遠高於雙方的 BATNA，那就是最理想的納許均衡。
